市场营销课件-第10章.ppt

1,营销组合中价格是惟一产生收入的因素，其它因素都代表成本。,2,提价是增加利润的有力杠杆,1997年，SP1000家大企业平均损益结构,,,,,,固定成本21.3,固定成本21.3,变动成本70.6,营业额,8.1,100,101,价格提高1,利润增加12.3,8.119.1,3,第10、11章产品定价,术语价格Price利息Interest学费Tuition服务费Fee租金Rent交通费Fair特殊收费Toll贿赂Bribe薪金Salary佣金Commission工资Wage信息,4,影响定价决策的内部因素,市场营销目标STPProduct价格市场营销组合价格定位目标成本技术非价格定位非价格利益成本经验曲线组织,5,影响定价决策的外部因素,不同市场中的定价价格需求关系价格弹性,6,影响定价决策的外部因素,消费者对价格和价值的看法竞争者的成本、价格和条件非常可乐比可口可乐、百事可乐低0.5元左右价值图,7,定价时主要考虑的因素3C,产品成本,消费者对价值的感知/需求,竞争对手的价格及其它内部和外部因素,定价下限,定价上限,8,成本加成定价法,变动成本10元固定成本300000元预计销售量50000个单位成本＝变动成本＋固定成本/单位销售量＝10＋300000/50000＝16元加成价格＝单位成本/（1－期望收益率）＝16/（1－0.2）＝20（元）,9,目标利润定价法,价格＝单位成本＋（目标利润率固定成本）/销售量＝16＋（0.21000000）/50000＝20（元）保本销售量＝固定成本/（价格－变动成本）＝300000/20-10＝30000（个）,10,基于价值的定价法,产品,顾客,成本,价值,价格,,,,顾客,产品,价值,成本,价格,,,,,,11,让渡顾客价值,特色公司成本价格价值让渡顾客价值1）2）3）4）＝3）－2后窗除霜100美元150美元200美元50美元省油控制600美元600美元600美元0美元电动驾驶800美元1800美元2400美元600美元,12,卡特彼勒公司产品定价,卡特彼勒公司控制着建筑设备行业。它生产的起重机、履带式牵引机和载重设备，都漆上醒目的黄色，成为建筑工地上常见的标志，它占有全世界重型建筑设备市场销售额的60。虽然面临许多强有力的竞争对手，小松、日立、约翰.迪尔，但该公司一直保持领先地位,13,卡特彼勒产品的认知价值,一台推土机100000美元,竞争者90000美元，,90000美元，推土机价格,7000美元，为产品优越的耐用性增收的溢价,6000美元，为产品优越的可靠性增收的溢价,5000美元，为优越的服务增收的溢价,14,卡特彼勒产品的认知价值,2000美元，为零配件的长期担保增收的溢价,一揽子价110000美元,-10000美元，折扣价,最终价格100000美元,实际为客户增加了20000美元,15,顾客经济价值（EVC）,400元,,300元,200元,500元,300元,200元,100元,600元,700元,参考产品X,新产品Y成本250元,新产品Z成本300元,购后费用,开办成本,购买价格,生命周期成本,16,产品组合定价策略,,,,,,,17,产品线定价超人VS飞利浦,18,价格调整策略,,,,19,折扣和折让定价,折扣现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣折让以旧换新折让促销折让,20,“口袋”价格,耐用消费品的示例,通过将发票不显示的折扣转移到发票上，销售额增加了21，而没有显示任何真正的成本增加,,21,细分市场定价,市场可细分，不同子市场需求须有差别低价市场的消费者不能跨区转售产品竞争者无法在高售价市场低价销售产品细分定价反映不同消费者感知价值,22,细分定价策略,消费者子市场定价歧视定价产品形式定价地点定价时间定价人造差异机场停车场,23,心理定价,信息参考价格尾数,24,促销定价,特殊事件定价策略现金返还低息分期付款长期质量担保或免费维修业务,25,价格变动,购买者反应竞争者反应主动提高、降低价格东航在所有的国内航空公司中的大陆旅客百分比最低（大陆旅客74.59,港台/华侨15.17,外国旅客10.24）,低于平值17.25个百分点平均值91.84，价格的敏感相对较小。浦东饭馆,26,为什么要避免价格战,价格的优势难长久扭曲客户心理利润对价格的变动非常敏感,27,引起价格战的主观原因,错误理解判断失误,28,错误理解,A公司价格B公司价格发票价格3532销售奖励20市场津贴1.50净价格31.532,29,行业与价格战,行业特征低风险高风险品种种类品种多样无差别产品市场趋势增长不变或下降客户集中程度非常分散高度集中竞争者数量少多竞争中的价格透明度低高选择供应商的自由度低高客户整体的价格敏感度低高成本趋势稳定不稳定或下降,30,中国移动跳出价格战之策,中国移动“动感地带”的推出也是为了避免与竞争对手打价格战而另辟蹊径。“动感地带”的以客户的年龄细分了市场。客户年龄不同，需求也不同，支付能力也不同，运营商可以开发出不同的业务，以不同的价格向客户提供差异化业务。“动感地带”目标市场年龄集中在15-25岁，追求时尚，对新鲜事物感兴趣的用户。他们崇尚个性，思维活跃，对移动通信需求中娱乐休闲社交比重较高。,31,价格管理的三层面,战略供应/需求之间的平衡市场产品/市场的战略决策销售针对每一笔交易的战术性决策,32,第12章分销渠道,基本作用渠道流实物流所有权流付款流信息流促销流竞争优势Dell黄光裕马云,33,什么是分销渠道,某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织和个人。分销渠道的起点和终点分销渠道成员生产者、消费者或用户、商人中间商、代理中间商,34,为什么要利用中间商,35,分销渠道的职能,联系信息,谈判调整实体分派促销,融资风险承担,36,卡特彼勒分销的职能分工,主要职能CAT分销商说明目标制定主持参与CAT在分销商积极参与制定各自区域销售计划的前提下，主持制定整个中国市场销售目标库存管理主持参与CAT著名的配送中心协调仓储、存货和运输，使分销总成本保持尽可能低的水平实体分配参与主持CAT追求产品实体分配系统分销成本最低,但单项分销活动仍由分销商独立执行信用提供参与主持分销商主要承担用户分期付款的信用风险，但CAT专门的财务部门也提供帮助,37,卡特彼勒分销的职能分工,主要职能CAT分销商说明促销设计参与主持分销商设计产品的促销活动，CAT提供意见促销执行参与主持CAT提供必要帮助，具体操作分销商完成维修服务参与主持保质期内，CAT提供所有零配件、维修费用，具体维修业务由分销商完成售后服务参与主持分销商负责执行售后服务，同时通过服务报告等形式向CAT反馈用户意见,38,渠道层次的数量消费者市场分销渠道,制造商,消费者,零售商,零售商,零售商,中转商,批发商,批发商,,,,,,,,,,,,,,,,,零级渠道M-C,一级渠道M-R-C,二级渠道M-W-R-C,三级渠道M-W-J-R-C,,,39,渠道层次的数量产业市场分销渠道,制造商,工业品顾客,产业品分销商,制造商代表,制造商销售机构,,,,,,,,,,,,产业品分销商,,,,40,渠道行为渠道冲突,制造商,消费者,零售商,零售商,零售商,中转商,批发商,批发商,,,,,,,,,,,,,,,,,零级渠道M-C,一级渠道M-R-C,二级渠道M-W-R-C,三级渠道M-W-J-R-C,,,41,垂直营销系统,制造商,消费者,批发商零售商,批发商中转商零售商,零售商,,,,,,,,,,零级渠道M-C,一级渠道M-R-C,二级渠道M-W-R-C,三级渠道M-W-J-R-C,,42,垂直营销系统统一型,制造商,消费者,批发商零售商,批发商中转商零售商,零售商,,,,,,,,,零级渠道M-C,一级渠道M-R-C,二级渠道M-W-R-C,三级渠道M-W-J-R-C,,43,垂直营销系统契约型,制造商,消费者,批发商零售商,批发商中转商零售商,零售商,,,,,,,,,,零级渠道M-C,一级渠道M-R-C,二级渠道M-W-R-C,三级渠道M-W-J-R-C,,44,特许经营组织,制造商主办的零售特许权系统制造商主办的批发特许权系统服务企业主办的零售特许权系统,45,垂直营销系统管理型,制造商,消费者,批发商零售商,批发商中转商零售商,零售商,,,,,,,,,,零级渠道M-C,一级渠道M-R-C,二级渠道M-W-R-C,三级渠道M-W-J-R-C,,46,水平营销系统,制造商,消费者,零售商,零售商,零售商,中转商,批发商,批发商,,,,,,,,,,,,,,,,,零级渠道M-C,一级渠道M-R-C,二级渠道M-W-R-C,三级渠道M-W-J-R-C,,,,合作制造商,47,混合营销系统,制造商,经销商,销售队伍,零售商,分销商,,,,,,,,,,,,,,,,,邮购、电话和互联网,,消费市场1,消费市场2,产业市场1,产业市场2,48,Strategy,ThefirmdeterminestheforsellingproductstotargetmarketsandE.g.,directmailortheinternetavarietyofintermediariesthetypesofcontractualmechanismstoemploy.CompleteownershipoftheentirechannelBrokersoperatingentirelyoncommissions,49,渠道设计决策,渠道设计首先要考虑的是什么,50,渠道设计决策消费者需求,目标市场分布目标市场规模目标市场密度目标市场行为时间、地点、购买方式、购买人,51,确定渠道目标和限制条件,满足需求且总渠道成本最小产品公司中间商环境,52,电动剃须刀行业三集团,53,渠道设计决策渠道选择,中介机构的种类例子公司销售队伍制造商代理商产业分销商,54,渠道设计决策渠道选择,营销中间商的数量密集型分销专卖型分销选择性分销渠道成员责任特许经营,55,密集型分销,可口可乐买的到无处不在食品零售渠道超级市场平价商店食杂店百货商店购物及服务渠道餐馆酒楼快餐街道摊贩工矿企事业办公机构部队军营大专院校中小学校在职教育运动健身娱乐场所交通窗口宾馆饭店旅游景点,56,Location,Thefirmdeterminesthenumberandlocationofoutletsthroughwhichitwillsellitsproductsandservices.,57,渠道设计决策,评估主要的分销渠道经济标准控制标准适应性标准,58,分销渠道管理决策,选择分销渠道成员卡特彼勒有11个全球配送中心和260个分销商。将其产品的中国市场分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标。利星行机械有限公司华东区域易初明通机械有限公司华西区域信昌机器工程有限公司华南区域卡特彼勒中国/威斯特机械公司2000华北区域,59,分销渠道管理决策,激励分销渠道成员年终返利和促销评估分销渠道成员销售指标、平均仓储水平、交货时间、顾客服务,60,Logistics,Thefirmplansandmanagessuchactivitiesasphysicaldistributionandinventorytomaximizetheeffciencyofchanneloperations.,61,总结渠道三问题,StrategyThefirmdeterminestheforsellingproductstotargetmarketsandthetypesofcontractualmechanismstoemploy.LocationThefirmdeterminesthenumberandlocationofoutletsthroughwhichitwillsellitsproductsandservices.LogisticsThefirmplansandmanagessuchactivitiesasphysicaldistributionandinventorytomaximizetheeffciencyofchanneloperations.,62,第13章零售与批发,63,零售的定义,在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动。什么是零售商零售店有什么差别,64,产品线,产品组合的长度产品组合的宽度,65,PG公司的产品组合（部分）,清洁剂牙膏条状肥皂纸尿布纸巾象牙雪格利象牙帮宝适粉扑汰渍佳洁士佳美露肤旗帜依拉保洁净,66,服务的数量,自助服务零售商服务于愿意进行“寻找比较选择”的过程来省钱的顾客有限服务零售商顾客需要了解相关信息的商品全面服务零售商销售人员在购物过程的每个阶段都为顾客提供帮助和支持。,67,相对价格,低价高价,68,零售的组织形式,独立连锁不同形式的连锁,69,产品线提供服务的量相对价格组织形式,专卖店狭窄的产品线但分类细致便利店有限的产品线百货商店有丰富的产品线超级商店食品，非食品，服务,,,零售商分类标准,70,产品线提供服务的数量相对价格组织形式,自我服务零售商顾客愿意自服务来节约开支折扣店有限服务零售商大多数的百货商店完全服务零售商销售人员在销售过程中的每个方面都给予消费者帮助高端的百货商店专卖店,零售商分类标准,,,71,提供服务的量产品线相对价格组织形式,折扣店通过销售较大的批量、接受较低的毛利以较低的价格销售标准商品低价零售商独立低价零售商厂家门市部仓储俱乐部,,,零售商分类标准,72,提供服务的量产品线相对价格组织形式,合作连锁店统一的拥有或者控制自愿连锁由批发商赞助的独立的零售商团体零售商合作独立的零售商联合起来集中采购特许经营组织基于一些独特的产品或服务商业团体依靠集中所有权来丰富和整和零售线,,,零售商分类标准,73,零售商类型,商店零售商,,专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等,无商店零售商,,直接推销、自动售货和购物服务,零售组织,,公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司,74,零售商营销决策,目标市场和定位产品组合和服务服务与商店气氛定价、促销和销售地点,75,目标市场和定位决策,当确定和勾勒出目标市场轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平作出一致的决策定位,76,产品组合和服务决策,产品品种组合的宽度和深度,以独特全国性品牌为特色以私人品牌商品为特色以新奇多变的商品为特色以率先推出最新为特色提供定做商品的服务提供高针对性的品种,77,产品组合和服务决策,服务组合一家商店区别于另一家商店的主要工具,78,产品组合和服务决策,商店气氛商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。,79,定价、促销和销售地点决策,零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素,80,零售店评估,平均每天经过的人数来店光顾的人数比例光顾的人中购货顾客的比例每次购买的平均金额,81,零售业的未来,非店铺零售业的发展越来越多的业态竞争巨型零售商的兴起主要零售商的全球性扩张越来越重要的零售技术新的零售业态和缩短的零售生命周期,82,批发,什么是批发批发商有哪些类型批发商需要作出哪些营销决策批发业的趋势,83,第14章整合营销沟通,公司仔细整合各种沟通渠道，以传达一种清晰、一致，具有说服力的公司形象和产品信息。怎样沟通,84,营销沟通组合/促销组合,广告人员推销销售推广公关关系直销,85,,,广告,直销,公共关系,促销,人员推销,清晰地一致地公司和产品信息,,整合营销沟通,促销工具整合,86,媒体,信息,,,发送者,反馈,反应,,,,,,,,,,,,,,解码,编码,干扰,接收者,沟通过程概述,发送者体验区域,接收者体验区域,87,营销沟通步骤,明确目标受众确定沟通目标设计信息选择媒体选择信息来源收集反馈信息,88,明确目标受众,明确目标受众目标市场购买者、使用者决策者、影响者,89,确定沟通目标,确定沟通目标认知了解喜欢偏好确信购买,90,设计信息,设计信息原则AIDA注意兴趣欲望行动UFJ,91,设计信息,说什么信息内容理性诉求感性诉求道德诉求如何说信息结构先结论后判断单方面两方面如何说信息形式,92,选择媒体,人员沟通渠道销售人员专家口碑非人员沟通渠道媒体印刷、广播、展示和在线气氛事件,93,选择信息来源,谁来说选择信息来源代言人说得怎样收集反馈信息调查信息对目标受众的影响反馈结果可能改变促销计划或产品本身,94,制定促销预算,量力而为法销售百分比法竞争平衡法目标任务法明确特定的促销目标确定达到这些目标所需执行的任务预计完成这些任务的成本费用和促销结果的关系,95,广告人员促销销售推广公共关系直销,低单位成本、高总成本较具有公众性具有很强的表现力品牌形象、短期销售非人员沟通、单向沟通,设计促销组合,,,促销工具,96,广告人员推销销售推广公共关系直销,建立购买者偏好、使其确信并购买的最有效工具人与人的互动以得到反馈并做出调整双向沟通建立并培养关系最昂贵的促销工具,设计促销组合,,,促销工具,97,广告人员推销销售推广公共关系直销,吸引注意力、触发购买动机、增强产品吸引力、刺激快速销售鼓励消费者快速反应效果是短期的建立长期品牌偏好的效果不如广告,设计促销组合,,,促销工具,98,广告人员推销销售推广公共关系直销,信任形式多样新闻故事、特写和事件到达许多不愿接受其他促销工具的潜在顾客使公司或产品引人注目,设计促销组合,,,促销工具,99,广告人员推销销售推广公共关系直销,形式众多电话营销、直接邮购、电子营销、网上营销等四个共同的特征非公众性迅速个性化互动性,设计促销组合,,,促销工具,100,生产商,生产商,消费者,零售商和批发商,零售商和批发商,消费者,,,,,,,,生产商营销活动,人员推销、贸易推广等,零售商营销活动,人员推销、广告、销售推广等,需求,需求,生产商营销活动（消费者广告、销售推广）,促销组合策略,101,第15章广告、促销及公关关系,,102,广告定义,广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。,103,5M,目标Mission预算Money信息Message媒体Media测量Measurement,104,5M,,,,确定广告目标,沟通对象沟通目标销售目标,,,编制广告预算,量力而为法销售百分比法竞争平衡法目标任务法,,,广告创意,创意策略创意执行,,,媒体决策,主要媒体类型特定媒体类型特定媒体载体播出时段,,,评估广告活动,沟通影响销售影响,,,,,105,确定广告目标编制广告预算设计广告策略广告评估,广告的主要目标告知广告劝说广告提醒广告,广告决策,,,106,广告目标,107,确定广告目标编制广告预算设计广告策略广告评估,在编制广告预算时应该主要的一些问题产品在PLC曲线中所处的阶段市场分额竞争的程度广告覆盖面,广告决策,,,108,确定广告目标编制广告预算设计广告策略广告评估,广告创意创意产生创意执行媒体选择,广告决策,,,109,广告创意创意策略,产品利益可信独特,110,12种诉求,111,广告创意执行创意,生活片断生活方式幻境情调或形象音乐,人物象征专业技术科学证据推荐,112,确定广告目标编制广告预算设计广告策略广告评估,媒体选择广告范围、出现频率和效果选择主要媒体类型选择特定媒体载体决定媒体时段,广告决策,,,113,广告范围、出现频率和效果,范围（R）在一定时期内，某一特定媒体一次最少能触及的不同的人或家庭数目。频率（F）在一定时期内，平均每人或每个家庭见到广告信息的次数。影响（I）使用某一特定媒体的展露质量价值。,114,广告范围、出现频率和效果,范围、频率和影响之间的关系展露总数（E）这是范围乘以平均次数，即E＝RF。它又被称为毛评点（GRP）。加权展露数（WE）这是触及面乘平均展露频率，再乘以平均影响，即WF＝RFI,115,主要媒体,优点缺点报纸有效覆盖当地市场；有效期短电视有效覆盖大众市场；绝对成本高直邮选择受众；垃圾邮件广播当地普及率；注意力差杂志可信、权威；前置时间长户外广告展示重复性高；观众选择性小互联网互动性；相对影响小,116,试用、知晓度和展露之间的关系,（a）产品试用率和受众知晓度的关系,（b）受众知晓度与展露范围和频率之间的关系,117,选择具体的媒体工具,在众多媒体种类中如何选择,发行量登载广告的实体物体的数量,目标受众接触到媒体的人数,接触广告的有效目标受众实际看到广告的具有目标特点的人们,有效目标受众接触媒体的具有目标特点的目标受众人数,118,总体安排短期安排,总体安排如何根据季节变化和预期的经济发展来安排全年的广告,短期安排在一个短时期内部署好一系列广告展露，以达到最大影响,决定媒体时间安排,119,确定广告目标编制广告预算设计广告策略广告评估,衡量广告交流的效果效果测试消费者回忆产品认知产品知识产品偏好衡量广告销售效果过去和现在的销售额比较实验声音份额＝公司广告费/行业广告费,广告决策,,,120,第16章人员推销和销售管理,,121,人员推销的特点,面对面推销，双向交流针对性强而且灵活成本高适合于产业用品的推销消费品的组织客户,122,销售人员的角色,公司与顾客间的纽带外部代表公司，面向顾客。寻找和发展新顾客并传递信息给顾客内部代表顾客，使公司了解顾客需求，提高顾客价值,123,销售人员管理,设计销售队伍策略和结构,招募选拔销售人员,评估销售人员,监督销售人员,奖励销售人员,培训销售人员,,,,,,,,,,124,设计销售队伍策略和结构,区域销售队伍结构产品销售队伍结构复合销售队伍结构销售队伍的规模,125,区域销售队伍结构,销售人员分配了自己的专门服务的地区,并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品和服务,优点准确规定责任建立当地商业关系差旅费相对较低缺点上级对区域控制不强产品繁多时，销售工作难度较大,126,产品销售队伍结构,销售人员根据产品线来销售,优点专业知识强销售相对集中缺点重复推销访问较高的差旅费,127,顾客销售队伍结构,销售人员按照顾客和产品线组织,优点与顾客建立更紧密关系更强的顾客导向改善顾客服务缺点销售人员流失所带来的客户流失,128,复合销售队伍结构,当公司销售很多不同种类的产品给各式各样分布很广的顾客时，经常结合使用几种类型的销售结构,129,销售队伍的规模,工作负荷法假设公司估计全美有1000个A种顾客和2000个B种顾客。A种顾客每年需要拜访36次，B种顾客每年只需拜访12次。销售人员的工作负荷是多少60000次[（1000*36）（2000*12）]假设一般的销售人员每年能完成1000次访问公司需要多少销售人员60（60000/1000）。,130,其他销售人员策略和结构问题,外部销售人员外出访客内部销售人员在办公室通过电话或接待潜在顾客的访问来开展业务技术辅助人员销售助理电话营销者团队销售,131,招募和选拔销售人员,优秀销售人员的条件工作特性招募的程序人力资源部门寻找申请者现有销售人员推荐职业介绍所刊登招聘广告大学院校的学生吸引其他公司的高层销售人员猎头公司选拔销售人员,132,培训销售人员,培训投资回报培训投资0.1万美元销售额增长2.12万美元利润增长2.1万美元,培训内容敬业精神和职业道德教育企业状况和产品介绍市场状况和竞争状况的介绍推销知识和技能的训练法律和心理知识的了解责任和权利工作范围和规章制度,133,监督销售人员,指导销售人员全年销售访问计划时间与责任分析激励销售人员销售配额规定销售人员应该销售的数额以及在公司的格产品中应如何分配其销售额的标准。报酬的高低经常与其配额的完成情况有关。荣誉、实物和现金奖励及利润分享计划,134,评估销售人员,横向比较比较销售人员之间的销售绩效纵向比较比较销售人员现在与过去的绩效,135,,推销过程,,事前筹划,处理反对意见,介绍和示范,接近,事后追踪,成交,,,,,,,,发掘和选择合格顾客,,,136,发掘和选择合格的顾客,找出合格的潜在顾客销售人员需要知道如何找到合适的线索----及知道如何识别好的并过滤差的潜在顾客,137,事前筹划,访问潜在顾客前应尽可能的了解顾客制定访问目标确定最佳接近方式最佳访问时间总体销售策略,138,接近、介绍和示范,接近如何会见和接近买主，有个好的开始介绍和示范首先要探求顾客的需求，最好让顾客多说话。描述产品特性，及产品能带给顾客的利益。说明产品如何能使顾客赚钱或省钱。,139,处理反对意见,应付拒绝的技巧培训销售人员设法找出隐藏的反对原因，要求购买者阐述其反对理由，使之成为提供信息的机会，并将这种拒绝转变为使顾客购买的理由。,140,成交,销售人员应当知道如何识别购买者发出的特定的成交信号，包括身体动作、言辞或者意见。销售人员也可以提供给购买者成交的特殊理由，如特价优惠或额外赠送。,141,事后追踪,保持顾客满意，与顾客保持业务上的往来。确保所有的安装、指导及服务都准确无误。发现各种问题，向买主表明销售人员的关注，消除购买者在售后可能产生的任何担心。关系营销,142,国际营销主要决策,考察全球市场营销环境,决定进入哪些市场,决定进入市场方式,拟订全球市场方案,界定是否向国际发展,决定全球市场营销组织,,,,,,,,,,