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    销售技巧培训市场销售人员技能培训课件PPT模板下载.pptx

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    销售技巧培训市场销售人员技能培训课件PPT模板下载.pptx

    ,销售技巧培训,主讲人:XXXX日期:XXXX,输入企业名称,LOGO,Salesskillstraining,目录,CONTNETS,1,销售的核心,2,成功的开场白,3,解除客户十大借口,4,把握正确成交时机,解除客户的10大理由,百分百完成销售目标,1,销售的核心,什么不是销售,什么是销售,销售的原理及关键,销售的思维层次,销售的动力源,销售的核心,一、什么是销售,把话说出去把钱收回来,把自己的观点装到别人的脑袋里,把别人的钱装进自己的口袋里,1,2,3,销售的核心,二、什么不是销售,销售不是,向客户辩论、说赢客户,销售不是一股脑的解说商品,只销售产品,还有对你的感觉,口若悬河,让客户没有说话的余地,1,2,3,4,销售的核心,三、销售的思维层次,客户为什么要买因为他有买产品的需求,卖产品,客户为什么要跟你买因为你可以满足他的需求,卖需求,客户为什么一定要买因为买的是产品及你给他的感觉,卖感觉,1,2,3,销售的核心,四、销售原理及销售关键,销的是什么自己,销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品,售的是什么观念,所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。,买的是什么感觉,顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。,卖的是什么好处,好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。,销售的核心,五、销售的动力源是什么?,追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益。,追求快乐,同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售。,逃避痛苦,当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。,不要过于夸张,1,2,3,2,成功的开场白,销售的第二句,销售的第一句,销售的三句箴言,销售的第三句,成功的开场白,好的开始等于成功的一半,开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。,成功的开场白,一、几种常见错误的开场白,这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了。好的开始是成功的一半,那么错误的开始也是失败的一半。,好的,我随便看看(最怕的一句话,无可奈何),1,2,3,4,5,6,7,8,“你好,欢迎光临!”,“您想要点什么?”,“有什么可以帮您的吗?”,“美女,请随便看看!,“你想看个什么价位的?”,“能耽误您几分钟时间吗?”,“我能帮您做些什么?”,“喜欢的话,可以看一看!”,成功的开场白,二、开场白是把顾客留下的首要条件!,强化品牌印象简洁核心词汇突出品牌特性,第一句:,一定要把品牌说出来,因为顾客可能只是随便逛逛,他可能并不知道我们的品牌,另外,说出品牌也是在做广告,迎客话术:“你好,欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水”,那应该怎么说呢?,成功的开场白,给顾客一个留下来的理由,第二句:,活动吸引,领先品牌,全新上市,热销气氛,我们这里正在搞XXX的活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来,这样顾客才会注意听你话的!,例“霸王是中草药洗发水的领导品牌”;“霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先”,你可以看一下中药世家霸王全新上市的xx洗发液!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性。,“此款畅销产品数量有限,先到先得,快来抢购”,成功的开场白,不要多余的礼貌,直接介绍产品,第三句:,1,2,3,你好,欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水,我们今天正在做买满98元,立赠购物车的活动。,您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?,顾客的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!这就是多余的礼貌!你给了顾客新的选择!给了顾客拒绝的机会!,正确的说法:,1,2,我来帮您介绍一下,买不买没关系,我给您免费试用一下,买不买没关系,成功的开场白,总结成功的三句开场白,您好,欢迎光临XXX的XX(品牌),我们今天这里有的活动、新品、限时抢购(强调劲爆点),我来给你介绍一下,买不买没有关系。,3,解除客户十大借口,解除客户十大借口,客户借口1:太贵了,销售回答1:,销售回答2:,销售回答3:,这是卖场/老板定的价格,我们也没办法!,让顾客怎么回答?“那我去看看其他没这么贵的去”他很可能因为你的这句话而离开。,这已经是活动价格了,没有活动时还更贵呢。,打过折顾客还觉得贵,这样回答仍然没解决顾客的问题。,那我再送您点赠品吧,当你主动提出送赠品,顾客会得寸进尺的要更多赠品的,解除客户十大借口,正确回答:,1,2,3,“您花钱买的是产品,产品不好,给您再便宜您也不会要的对么?”“您先试用一下,感受一下这款面霜的保湿性,如果感觉不好,再便宜您也不会要的,对么?”要不我给您送个XX的赠品这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:。(介绍赠品的优点、好处)。,绕开价格,关注产品,利用赠品(让顾客认识到赠品的价值),解除客户十大借口,如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?,技巧一:周期分解法,“美女,这瓶洗发水是1000ml的,如果你是一家三口用,都可以用半年呢,一天才几毛钱,为了您头发的健康,物有所值啊!”,技巧二:用“多”取代“少”,“您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了!”“就当您买了件很高档的衣服。”“就当你打麻将多赢了一次钱。”,把痛苦变成了快乐,让他想到了痛苦,解除客户十大借口,客户借口2:老顾客没有优惠吗?,销售回答1:,销售回答2:,销售回答3:,您是老顾客,更应该知道我们一直不打折,这种回答,会让顾客觉得和其它商家比较起来,在你这儿买不值得。,知道像是老顾客,给你报的价格就是底价,这种回答,会让顾客觉得没有商量的余地,没有面子。,你是老顾客,都没给你报价,这种回答,会让顾客对你失去信任,没感觉到你的诚意。,解除客户十大借口,正确回答:,1,2,打出感情牌,让老顾客感受到你的诚意,1,2,“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不我私人送个小赠品给您!,“不好意思,这次真的不能再便宜了。不过下次我们做活动,我一定第一时间通知您,给您留着!/“要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”,解除客户十大借口,客户借口3:没听过你们的牌子,销售回答1:,销售回答2:,销售回答3:,您可能很少逛超市,这种回答会让顾客感觉到一种侮辱性。,我们这么大的牌子,你都没听过,这种回答,会让顾客觉得自己心理不舒服。,你没听过的牌子多了,这种回答,会让顾客觉得你管闲事,解除客户十大借口,正确回答:,1,引导顾客,那你是时候注意到我们品牌呢?今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”,遇到这个问题,我们不要过多在这个问题上纠缠,因为也许自己的品牌与其他品牌比较起来并不占优势,不如就引导客户了解产品的价值及能带给客户的好处。,解除客户十大借口,客户借口4:你们的质量有没有问题,销售回答1:,销售回答2:,我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店,万一有问题,你来找我,我们包退包换。,解除客户十大借口,正确回答:,1,2,品质保证(卖场、国家检测),感情渲染,1,2,3,4,这个您绝对放心,我们产品在很多大商场都有销售,都是经过严格检测的,“小姐,你是不是以前买过质量不是很好的产品啊?”“有”,“都是什么情况呢?”“XXX”,“确实很烦心啊,所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”,解除客户十大借口,客户借口5:你们产品的包装样式好土,好难看,销售回答1:,销售回答2:,我们的包装不土,很古典,很有中国文化特色,我觉得好看啊,各花入各眼嘛,销售回答3:,大多数人都是选择这样式及颜色,解除客户十大借口,正确回答:,1,品质保证(卖场、国家检测),我刚开始也跟您的看一样呢,但是看久了,觉得这个包装很符合我们中国的特色文化。只是,包装归包装,您买东西主要还是看效果,我来给你介绍一下这款产品的主要特点及效果。,解除客户十大借口,客户借口6:我没带那么多钱,买不起,销售回答1:,销售回答2:,我们这边也有便宜的,您看一下,那改天你再来买吧,解除客户十大借口,正确回答:,1,2,转介绍便宜商品,由原来的套装产品变为单件产品,1,2,您真会开玩笑,我们这边也可刷卡,我带您过去吧,师哥/美女,我们这还有一款新品,我来给您介绍一下,也比较符合你的气质。,如果顾客真的没带够钱,我们可以转介绍一些便宜的商品,或装套装里面的单件商品,但要注意给客户留下面子,解除客户十大借口,客户借口7:好像人家公司的产品比你们的便宜,正确回答:,1,2,3,你放心,虽然价格不同,但是我们的质量绝对是一样的,都是正品;,价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样,但我们的全国零售价是一样的,质量也绝对一样;,虽然我们今天不能打那么低的折扣,但我们的活动力度也很大,有XX赠品,你看这赠品,都价值XX呢,而且你去那个商场,可能来回的车费都不止吧,所以现在买绝对划算。,解除客户十大借口,客户借口8:我再看看,我再考虑考虑吧,正确回答:,1,2,问清具体原因,先生/小姐,多看多比较是对的,只是,我想知道你再想看看的具体原因是什么?我怕有解释不到位的地方,是价格、还是质量、还是(用眼睛看着顾客的眼睛,不说话,等着客户说话),先生/小姐,您挑选的洗发水可以注意到这么几个因素,第一,就是品质,质量放心;第二,适合您的发质,只有适合的才是最好的,第三,就是性价比,这肯定也是你买东西最看重的是吧。,销售回答1:,货比三家是对的,你可以去比比,如果觉得我我们的好,到时候再回来找我,解除客户十大借口,客户借口9:(与朋友讨论)问朋友觉得怎么样?,销售回答1:,销售回答2:,直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上。,夸顾客的朋友漂亮,有气质,把她夸的心花怒放,她就认同商品了,解除客户十大借口,正确回答:,1,2,“小姐,你有眼光,你看一下”,“我没什么眼光”,3,“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”,朋友为证明自己有眼我,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话,因为这样就说明她没有眼光了。,解除客户十大借口,客户借口10:我应该买”A产品还是B产品呢?,销售回答1:,这个好,你买这个吧!,容易导致顾客买回去后回来挑换、退货,因为是你给顾客选的,顾客会说,当时我就犹豫不定,你帮我选的,不是我喜欢的,所以你要帮我换或者退。,老婆早上起来,问你:“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢?”你敢帮老婆选吗?“老婆,你穿什么都好看!”一般都是这么回答。“老婆,穿黑的吧,今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看,回家你就倒霉了。遇到这种情况,可以这么说:“老婆,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢?”让她拿主意。“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟,“老婆我们真是天生一对,我也很难选择,你穿黑的显得成熟稳重,穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。,情景模拟:老婆穿衣,解除客户十大借口,正确回答:,1,把球踢回去,引导让顾客自己作出选择,1,2,3,“A洗发水的特点是,B洗发水的特点是,您觉得呢?,如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。,一般推荐比较贵的,“我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比较适合您。”,4,把握正确成交时机,把握正确成交时机,征兆1:,顾客提出价格的问题价格太贵了,多送点赠品嘛。,价格问题是出现频率最多的成交机会点。(用前面介绍过的方法)要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试去做结束销售。顾客可能会说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”进而快速结束销售。,征兆2:,双手抱胸陷入沉思,表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。就要准备结束销售了!这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,会顺势点头。,把握正确成交时机,征兆3:,询问同伴的看法,这表明到了最后的环节:顾客觉得的还不错,只需再经过同伴的确认就可以购买了。,征兆4:,表情改变,由思考到豁然开朗!,本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。,把握正确成交时机,征兆3:,转而赞美促销员!,千万要记住:不要因为赞美而迷失了理智。促销员可以接着说:“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”,一句话:“请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”,终极必杀技:,销售技巧培训,主讲人:XXXX日期:XXXX,输入企业名称,LOGO,Salesskillstraining,

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